上半年代銷業(yè)務(wù)大幅調(diào)整盤點(diǎn)銀保協(xié)同優(yōu)勢(shì)與難點(diǎn)

2018-09-13 10:38:54 來源： 21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)

截至目前，上市銀行上半年的業(yè)績(jī)報(bào)已經(jīng)披露完畢，今年上半年各銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入情況隨之出爐。隨著監(jiān)管進(jìn)一步加強(qiáng)，銀保渠道產(chǎn)品銷售難

截至目前，上市銀行上半年的業(yè)績(jī)報(bào)已經(jīng)披露完畢，今年上半年各銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入情況隨之出爐。

隨著監(jiān)管進(jìn)一步加強(qiáng)，銀保渠道產(chǎn)品銷售難度加大的情況明顯，東北證券近期研報(bào)認(rèn)為：雖然銀保渠道銷售的躉交產(chǎn)品能給險(xiǎn)企短期帶來較豐厚的利潤(rùn)，但是銀保渠道主銷的躉交業(yè)務(wù)占比過大會(huì)積聚給付風(fēng)險(xiǎn)，由于缺乏持續(xù)的現(xiàn)金流入，導(dǎo)致內(nèi)含價(jià)值偏低，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)失衡。加之理財(cái)型業(yè)務(wù)更為激進(jìn)，手續(xù)費(fèi)高企，對(duì)公司業(yè)務(wù)幾乎沒有貢獻(xiàn)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行。

從目前半年報(bào)來看，各險(xiǎn)企轉(zhuǎn)型已有改善的苗頭，長(zhǎng)期期交保費(fèi)出現(xiàn)較快增速，躉交保費(fèi)占比進(jìn)一步下滑，銀保渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值提升。其中，國(guó)壽股份和新華保險(xiǎn)銀保渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值均出現(xiàn) 30%以上的正增長(zhǎng)。

上半年代銷業(yè)務(wù)大幅調(diào)整

工商銀行一直是保險(xiǎn)代理“大戶”，不過今年上半年受到監(jiān)管趨嚴(yán)影響，代理保費(fèi)收入有所下降。工商銀行表示，受去年保險(xiǎn)產(chǎn)品監(jiān)管規(guī)范和資產(chǎn)管理產(chǎn)品于今年開始繳納增值稅等因素影響，個(gè)人和對(duì)公理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)有所下降，上半年代理銷售個(gè)人保險(xiǎn)435億元(去年同期1176億元)。

無獨(dú)有偶，郵儲(chǔ)銀行在半年報(bào)中提到，其上半年代理業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入24.2億元，較去年同期減少2.53億元，下降9.47%。主要原因?yàn)?ldquo;受監(jiān)管政策影響，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入下降”。

中國(guó)人壽的半年報(bào)顯示，由于躉交保費(fèi)的大幅收縮，今年上半年銀保渠道的業(yè)務(wù)有所下降。中國(guó)人壽上半年實(shí)現(xiàn)個(gè)險(xiǎn)總保費(fèi)達(dá)2722.33億元，同比增長(zhǎng)19.7%。個(gè)險(xiǎn)首年期交保費(fèi)614.42億元，在長(zhǎng)險(xiǎn)首年業(yè)務(wù)中的占比達(dá)99.80%，同比提高0.04個(gè)百分點(diǎn)。而續(xù)期拉動(dòng)作用效果明顯，續(xù)期保費(fèi)同比增長(zhǎng)28.3%。銀保渠道大幅壓縮躉交業(yè)務(wù)，由去年同期的596.67億元壓縮至86.38億元。受此影響，銀保總保費(fèi)實(shí)現(xiàn)559.98億元，同比下降39.7%。其中，首年期繳保費(fèi)同比增長(zhǎng)40.6%，續(xù)期保費(fèi)同比增長(zhǎng)44.1%，占總保費(fèi)比重達(dá)49.96%，同比提升29.05個(gè)百分點(diǎn)。而團(tuán)險(xiǎn)渠道實(shí)現(xiàn)總保費(fèi)149.86億元，同比增長(zhǎng)2.0%。

招銀證券分析師丁文捷在近期的分析報(bào)告中認(rèn)為，雖然銀保渠道躉交保費(fèi)大幅壓縮至86.38億元，令保費(fèi)增長(zhǎng)及代理人增員短期承壓，但保費(fèi)結(jié)構(gòu)得以優(yōu)化，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，不論是對(duì)于險(xiǎn)企還是銀企來說，都為以后的發(fā)展，清除了屏障，可以輕裝上陣。

一位股份制銀行相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示，銀行代銷保險(xiǎn)只是銀保協(xié)同非常小的一部分，銀保聯(lián)動(dòng)目前處于起步階段，未來會(huì)有更深更廣的合作空間。

銀保協(xié)同優(yōu)勢(shì)與難點(diǎn)

從保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展角度看，銀保聯(lián)動(dòng)能夠節(jié)約保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)成本，直接利用銀行現(xiàn)有資源，通過銀行網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大信息來源。

從銀行業(yè)發(fā)展層面考慮，也迫切希望向客戶提供綜合金融產(chǎn)品服務(wù)，尤其是在年金和養(yǎng)老基金這兩個(gè)低風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)的領(lǐng)域，以留住原有客戶并擴(kuò)大新客戶群。

上述銀行相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示，目前銀保投融資合作模式相對(duì)單一，以傳統(tǒng)的保險(xiǎn)資金投資加銀行托管為主，金融產(chǎn)品綜合應(yīng)用能力有限。主要原因有五個(gè)：一是我國(guó)保險(xiǎn)公司和銀行在營(yíng)銷理念、策略和手段上，都不同程度地滯后于經(jīng)濟(jì)環(huán)境的發(fā)展變化，市場(chǎng)需求和供給脫節(jié)，限制了銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的擴(kuò)大;二是在營(yíng)銷方式上，產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷等策略還處于彼此獨(dú)立的初級(jí)應(yīng)用階段，業(yè)務(wù)融合度不高，沒有發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì); 三是在實(shí)踐中，銀保合作主要圍繞某一具體業(yè)務(wù)之間的聯(lián)系而進(jìn)行互為代理合作，沒有發(fā)展形成實(shí)質(zhì)性的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”; 四是有效需求不足，消費(fèi)觀念與習(xí)慣難以認(rèn)同; 五是中國(guó)金融監(jiān)管的體制瓶頸阻礙了銀保合作的進(jìn)一步發(fā)展。造成這些問題的原因既有技術(shù)上的障礙，也有雙方認(rèn)識(shí)上的不足。

中國(guó)人民大學(xué)重陽金融研究院高級(jí)研究員董希淼表示，綜合化經(jīng)營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)在于能使金融體系更有效率，發(fā)揮金融各個(gè)領(lǐng)域協(xié)同作用，更好服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)，滿足企業(yè)和個(gè)人多樣化的金融需求。但是，也需要關(guān)注綜合經(jīng)營(yíng)可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)交叉和傳染問題。

廣發(fā)銀行公司銀行部副總經(jīng)理金曄表示，銀保協(xié)同的下一階段，計(jì)劃以投融資業(yè)務(wù)為抓手拓展綜合營(yíng)銷和服務(wù)范圍，帶動(dòng)與融合各類金融產(chǎn)品和服務(wù);以客戶為中心深入挖掘客戶全生命周期業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，實(shí)時(shí)提供金融服務(wù);以核心企業(yè)開展產(chǎn)業(yè)鏈綜合金融服務(wù)，提升合作深度。對(duì)內(nèi)將充分發(fā)揮銀行資金及服務(wù)的差異化優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化業(yè)務(wù)資源、網(wǎng)點(diǎn)資源和信息資源的整合，深化銀保風(fēng)險(xiǎn)溝通，推動(dòng)內(nèi)部大協(xié)同、大整合，建立內(nèi)部補(bǔ)償和雙重考核體系，依托綜合金融差異化營(yíng)銷，開創(chuàng)“客戶+保險(xiǎn)+銀行”多方共贏新局面。